Welche Verkaufskanäle sind für Onlinehändler am Wichtigsten?

Vielleicht kennen Sie auch die folgende Situation: Sie haben als Onlinehändler Ihren ersten Onlineshop gestartet und warten nun darauf, dass die ersten Verkäufe reinkommen. Allerdings passiert zunächst nur wenig oder sogar gar nichts. Sie warten weiter und denken nun darüber nach, was Sie verändern müssen?

Dieses Problem haben nicht nur Sie, sondern die meisten Onlinehändler. Denn das Hauptproblem ist am Anfang, wie man Besucher (Traffic) und potentielle Käufer auf den Onlineshop bekommt. Hierfür gibt es verschiedene Kanäle, über welchen Sie Traffic erhalten können. Allerdings braucht jeder Kanal seine eigene Zeit für den Aufbau und bevor man weiß, ob dieser überhaupt funktioniert.

Welche wichtigen Besucherkanäle gibt es?

Bevor wir jedoch damit beginnen Ihnen zu sagen, worauf Sie bei den Kanälen achten sollten, möchten wir erstmal erklären, von welchen Kanälen wie hier sprechen.

Folgende Basiskanäle hat man als Onlinehändler nahezu immer:

  • Werbekanal wie Google Ads
  • Organic, also Besucher über eine Suchmaschine wie Google oder Bing
  • Social Communities wie Facebook & Instagram
  • Newsletterversand

Hinzu kommt noch laut Webanalysen der Kanal mit den direkten Zugriffen. Allerdings fallen hier meistens auch Aufrufe hinein, die keinem anderen Kanal zugeordnet werden können. Deswegen sollte man sich nicht unbedingt auf diesen Bereich konzentrieren.

Des Weiteren gibt es natürlich viele andere Kanäle, die langfristig zum Erfolg beitragen können. Hierzu zählen wir zum Beispiel Kooperationen mit Bloggern oder eigene Affiliate Programme. Allerdings werden solche Kanäle in den meisten Fällen erst dann interessant, wenn der Shop bereits gut läuft.

Können Sie zudem auf ein gut laufendes lokales Geschäft zurückgreifen, können Sie auch diesen Kanal aktivieren und eventuell aus der Laufkundschaft eine Online-Stammkundschaft aufbauen. Aber auch hierbei gilt: Dies ist ein langfristiger Prozess, bei dem Sie wissen sollten, wie Sie die Ergebnisse messen können.

Unsere Empfehlungen zu den vier Basis-Kanälen

Die vier oben genannten Kanäle sind nach unseren Erfahrungen jene, welche jeder Onlinehändler nutzen sollte. Schauen wir uns jetzt einmal an, worauf Sie bei diesen achten sollten.

Traffickanal Google Shopping

Unsere Empfehlung ist: Starten Sie immer mit Google Ads, im Besonderen Google Shopping. Über diesen Kanal werden Sie am schnellsten erste Ergebnisse erzielen. Alles, was Sie dafür benötigen, ist ein Werbekonto, ein Merchant Center Konto und ein Analytics Konto bei Google, welche miteinander verknüpft sind.

Dazu benötigen Sie noch einen funktionierenden Datenfeed, der von den meisten Shopsystemen schon zur Verfügung gestellt wird, sowie ein funktionierendes eCommerce Tracking, um messen zu können, ob die Verkäufe über Google Ads erfolgt sind.

Sobald Sie alles eingerichtet haben, prüft Google nochmals Ihren Shop und Ihre Produktpalette. Passt alles, werden die ersten Anzeigen nach ca. 1 Woche Einrichtungszeit ausgeliefert. Je nachdem wie umfangreich Ihr Produktsortiment ist und wie viele Suchanfragen es zu Ihren Produkten gibt, werden Sie schon nach kurzer Zeit die ersten Verkäufe erzielen. Hierbei sollten Sie zwei wichtige Kennzahlen im Blick haben:

  1. Die Anzahl der Besucher auf Ihrer Webseite über Google Shopping. Erzielen Sie hier nicht mindestens 1.000 Besucher im Monat, schauen Sie nach, wie Sie die Anzahl Ihrer Produkte erhöhen können, welche bei Google beworben werden.
  2. Die Conversionrate über Google Shopping. Liegt dieser Wert unter 1,5%, führen Sie eine Preisanalyse bei Ihren Mitbewerbern durch. Prüfen Sie zudem auch Ihren Checkout. Voraussetzung ist aber, dass Sie mind. 1.000 Besucher über Google Shopping haben.

Sofern beide Zahlen passen, werden Sie Verkäufe generieren. Diesen Kanal können Sie anschließend weiter optimieren und die Verkäufe steigern. Die Obergrenze ist hier allerdings das Suchvolumen von Google.

Traffickanal Google Suche

Um mehr Besucher aus der Google Suche zu erhalten, müssen Sie sich mit dem Thema SEO beschäftigen. Diesen Kanal aufzubauen, lohnt sich langfristig richtig gut. Schließlich können Sie hierüber Umsätze generieren, ohne jemanden für jeden Besucher bezahlen zu müssen.

Allerdings sollten Sie hierfür Zeit einplanen. Ein paar kleine SEO Einstellungen werden nicht den Erfolg bringen, den Sie sich vielleicht erhoffen. Stattdessen ist dieser Kanal einer der arbeitsintensivsten Kanäle, aber auch gleichzeitig lukrativsten.

Sobald Sie mit den Arbeiten an diesem Kanal starten, müssen Sie mindestens sechs Monate einplanen, um die ersten deutlichen Ergebnisse zu sehen. In dieser Zeit sollten Sie Google wöchentlich neue Inhalte liefern.

Je nachdem wie groß Ihr Produktumfang ist, empfehlen wir immer mit Texten zu beginnen. Betexten Sie hierbei alles, ausgehend von der Startseite, in einem relevanten Umfang. Beachten Sie hierbei, die Texte müssen für den Nutzer geschrieben sein, nicht für Google.

Anschließend beobachten Sie, wie sich die Besucherzahlen aus diesem Kanal und Ihre Rankings bei Google entwickeln. Hierzu benötigen Sie ein Webanalysetool wie Google Analytics oder Piwik sowie die Google Searchkonsole, über welche Sie erfahren, wo Sie sich mit welchen Suchbegriffen bei Google befinden.

Die 3 wichtigsten Kennzahlen sind hier:

  1. Die Anzahl der Besucher über Google Organic. Hier sollten Sie im 1. Jahr nahezu immer eine Steigerung haben, außer Sie haben ein starkes Saisongeschäft. Die Kennzahl erhalten Sie zudem über ein Webanalysetool wie Google Analytics oder Piwik.
  2. Die Entwicklung der Suchimpressionen bei Google. Diese Zahl bekommen Sie mit der Google Searchkonsole. Dieser Wert sollte ebenfalls stetig nach oben gehen. Interessant wird er, wenn Sie 100.000 Impressionen monatlich erzielen.
  3. Die Conversionrate der Besucher, welche über die organische Suche gekommen sind. Hier sollte ein Mindestrate von 1% erreicht werden. Ansonsten prüfen Sie, mit welchen Seiten Sie in den Suchergebnissen ranken und wie der Besucherfluss von diesen Seiten ist.

Traffickanal Social Communities

Social Communities sind heute das Gesprächsthema Nummer 1, wenn es um Verkäufe geht. Diesem Kanal werden wahre Wunderkräfte nachgesagt, was die Besucher und die Verkäufe betrifft. Dabei ist er nach unseren Erfahrungen alles andere als einfach aufzubauen. Denn bei Social Communities muss man in der Zwischenzeit ebenfalls unterscheiden zwischen:

  • Ads, also Werbung und
  • organischen Ergebnissen,

die man ebenfalls aus einer Social Community erhalten kann.

Ads in einer Social Community zu schalten ist heute sehr einfach. Die größeren Communities bieten alle die Möglichkeit Werbeanzeigen zu schalten. Voraussetzung dafür ist nur ein Konto und ein passendes Profil. Dieses muss aber in manchen Communities nicht befüllt sein, um Werbung zu schalten.

Schaltet man Werbung in den Communities, gelten hier dieselben Regeln, wie auch bei der Werbung im Google Netzwerk. Das Ziel muss klar sein. Bei Onlinehändlern wird dies der Umsatz sein. Somit sollte man immer den ROAS, also das Kosten/Nutzen-Verhältnis im Blick haben.

Etwas komplizierter wird es, wenn man Verkäufe aus dem organischen Bereich der Social Communities erzielen möchte. Die Basis dafür sind die Nutzer, welche mit den Inhalten der eigenen Profile interagieren.

Die wichtigsten drei Voraussetzungen sind hierbei:

  • Kontinuität = das regelmäßige Posten von Inhalten
  • Interaktionen = sich selber aktiv in der Community beteiligen
  • Reaktionen = schnell auf Feedback oder Anfragen reagieren

Hierfür sollten zeitliche und personelle Ressourcen zur Verfügung gestellt werden, bevor man mit den Arbeiten beginnt. Zudem sollte man sich überlegen, in welcher Social Community man sich aktiv beteiligt.

Für den Start empfehlenswert sind für Onlinehändler Pinterest und Instagram. Sehr gute Ergebnisse erzielt man langfristig aber auch mit YouTube, da hier zum Teil Funktionen greifen wie bei der Google Suche.

Traffickanal Newsletter

Wenn es einen Kanal gibt, den Sie sofort von Anfang an aufbauen sollten, dann ist dies Ihr Newsletter. Über diesen Kanal werden Sie langfristig gute Umsätze generieren, bei einem sehr guten Kosten/Nutzen-Verhältnis. Die Voraussetzung dafür ist aber eine umfangreiche Empfängerliste.

Unsere Erfahrung zeigt, dass Sie den ersten Newsletter verschicken sollten, sobald Ihre Liste den ersten Empfänger hat. Dies rechnet sich zwar nicht, aber bedenken Sie dabei: Die Person weiß nicht, dass er der einzige ist.

Mit den ersten Newslettern entwickeln Sie auch gleichzeitig einen Workflow, der Ihnen dann helfen wird, wenn die Anzahl der Empfänger wächst. Machen Sie sich zu Beginn nur wenige Gedanken, wie der Newsletter aussehen soll. Hier sollte es vor allem schnell gehen.

Ein paar grobe Orientierungen sind dabei folgende:

  • Der Newsletter sollte auf einer Seite auf einem Smartphone ohne Scrollen zu lesen sein.
  • Es sollte jeden Monat mindestens ein Newsletter verschickt werden.
  • Ab 1.000 Empfänger können Sie mit der Optimierung der Öffnungsraten und Klickraten beginnen.
  • Ab 10.000 Empfänger können Sie mit A/B Tests beginnen.

Die drei wichtigsten Kenngrößen sind zudem hier:

  1. Die Conversionrate von neuen Newsletterabonnenten im Verhältnis zu den Shopbesuchern. Diese liegt bei Onlineshops über alle Besucher bei 0,2 – 1%. Haben Sie hier einen schlechteren Wert, schauen Sie sich an, wie sie die Hinweise auf das Abo des Newsletters verbessern können.
  2. Der monatliche Zuwachs von neuen Newsetterabonnenten. Diese Zahl ist wichtig, da sie auch die Abmeldungen enthält. Hier sollte es einen ständigen Zuwachs geben, bei dem eine Abmelderate von ca. 1% pro Newsletterversand normal ist. Ist die Abmeldequote höher als 3%, denken Sie über den Inhalt des Newsletters nach.
  3. Die Anzahl der Besucher pro Newsletter und der daraus resultierende Umsatz. Diese beiden Zahlen sollten Sie immer im Blick haben. Ändert sich der Wert, sollten Sie sofort prüfen, woran es liegt. Dies gilt sowohl, wenn sich der Wert verschlechtert, aber auch wenn er sich verbessert.

Sobald Sie mit einem Newsletter mehr als 100 Besucher auf Ihrer Webseite und über 1.000 Euro Umsatz erzielen, testen Sie sofort aus, wie sich der Wert entwickelt, wenn Sie anstatt nur einem Newsletter pro Monat zwei verschicken. In den meisten Fällen schaffen Sie damit auch eine Verdopplung des Umsatzes.