5 Stages of Awareness: So stimmst du Ads auf Bedürfnisse ab

Die 5 Stages of Awareness (5 Stufen des Bewusstseins) sind ein Konzept von Eugene Schwartz, das dir hilft zu verstehen, wie bewusst deiner Zielgruppe dein Produkt oder Problem ist. Mit diesem Wissen kannst du deine Werbeanzeigen genau auf ihre Bedürfnisse zuschneiden. Wenn du deine Anzeigen an die Phase anpasst, in der sich deine Kund:innen befinden, kannst du deine Kampagnen deutlich effektiver gestalten.

Die 5 Stages of Awareness

Im Folgenden erkläre ich die einzelnen 5 Stages of Awareness und wie du diese nutzen kannst, um deine Anzeigen besser auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe auszurichten. Obwohl diese Prinzipien auch auf andere Werbeplattformen angewendet werden können, eignet sich das Format besonders gut für Social-Media-Werbekanäle wie Meta Ads. Hier kannst du die einzelnen Schritte am besten visuell darstellen.

Unaware (Unbewusste Stufe)

In dieser Phase der 5 Stages of Awareness weiß die Zielgruppe noch nichts über dein Produkt oder das Problem, das es löst. Sie ist sich nicht bewusst, dass sie überhaupt ein Bedürfnis hat, und ergreift daher keine Maßnahmen, um es zu erfüllen.

An dieser Stelle solltest du das Interesse der Menschen wecken. Nutze Inhalte, die ein Problem oder ein Bedürfnis ansprechen, ohne direkt dein Produkt oder eine Lösung zu erwähnen. Das Ziel hinter dieser Art von Werbeanzeige ist es, Neugierde zu schaffen und der Zielgruppe das Problem bewusst zu machen. Wenn potenzielle Kund:innen erkennen, dass ein Problem existiert, suchen sie von selbst nach einer Lösung. Dies verhindert, dass die Werbung zu aufdringlich wirkt und fördert eine natürliche Auseinandersetzung mit dem Thema.

• Strategie: Verwende emotionale Geschichten, um eine Verbindung herzustellen. Nutze Videos, Bilder oder Texte, die ein Thema ansprechen, mit dem sich deine Zielgruppe identifizieren kann.
• Psychologische Mechanismen: Dein Ziel ist es, Neugier zu wecken. Menschen fühlen sich angesprochen, wenn sie sich in einer Situation wiedererkennen – dies reizt Interesse.

Zeige eine Alltagssituation, die ein Problem darstellt, das viele Menschen kennen. Eine Anzeige könnte beispielsweise mit einer Frage starten, wie zum Beispiel:

„Hast du dich jemals gefragt, warum deine Haut nach dem Duschen oft gereizt aussieht? Vielleicht liegt es an Inhaltsstoffen, die deine Hautbarriere schädigen.“

Dieses Beispiel greift ein Problem auf, das die Zielgruppe möglicherweise noch nicht bewusst wahrgenommen hat, und weckt damit Interesse, mehr über die Ursache und mögliche Lösungen zu erfahren.

Problem Aware (Problembewusste Stufe)

Die Zielgruppe erkennt, dass sie ein Problem hat, aber weiß noch nicht, wie sie es beheben kann. Sie ist auf der Suche nach einer Veränderung, kennt aber die möglichen Lösungen nicht.

In dieser Phase der 5 Stages of Awareness solltest du das Problem klar herausstellen und die Aufmerksamkeit auf mögliche Lösungen lenken. Deine Anzeige macht das Problem deutlich und zeigt, dass du ihre Situation verstehst.

• Strategie: Erzähle eine Geschichte, in der das Problem hervorgehoben wird, und weise auf Lösungsansätze hin, ohne dein Produkt direkt zu erwähnen. Verwende Beispiele, die die Zielgruppe neugierig auf die Lösung machen.
• Psychologische Mechanismen: Betone den Schmerz oder das Unbehagen, das durch das ungelöste Problem verursacht wird. Menschen wollen Unbehagen vermeiden, und du kannst diesen Wunsch ausnutzen, um sie zum Handeln anzuspornen.

Zeige Menschen, die mit dem Problem kämpfen, und beschreibe mögliche Verbesserungen. Eine Anzeige könnte beispielsweise mit der Botschaft starten:

„Deine Haut fühlt sich nach jedem Duschen trocken und gereizt an? Du bist nicht allein. Viele Menschen kämpfen mit aggressiven Reinigungsprodukten, die der Haut ihre natürlichen Öle entziehen.“

Solution Aware (Lösungsbewusste Stufe)

Die Zielgruppe kennt verschiedene Lösungsmöglichkeiten für ihr Problem, ist aber noch nicht mit deinem spezifischen Produkt vertraut. Sie sind bereit, in dieser Phase der 5 Stages of Awareness mehr über mögliche Lösungen zu erfahren.

Jetzt solltest du dein Produkt als die beste verfügbare Option vorstellen. Nutze Erfahrungsberichte oder Vergleiche, um das Vertrauen der Zielgruppe in dein Produkt zu stärken.

• Strategie: Hebe den Mehrwert deines Produkts hervor. Zeige, warum deine Lösung einzigartig ist und wie sie das Problem am besten löst. Teile Kundenfeedback oder Testergebnisse.
• Psychologische Mechanismen: Nutze soziale Bewährtheit (Social Proof), indem du zeigst, dass viele andere Menschen das Problem mit deinem Produkt gelöst haben.

Verwende Testimonials, um Vertrauen aufzubauen. Zeige eine:n Influencer:in oder eine Person, die erklärt, wie dein Produkt ihr Leben verbessert hat.

„Ich wusste, dass ich eine Reinigung brauchte, die meine Haut nicht weiter austrocknet. Dann habe ich diese sanfte Formel entdeckt – sie reinigt gründlich und schützt gleichzeitig meine Hautbarriere. Jetzt fühlt sich meine Haut nach jeder Dusche erfrischt und gepflegt an.“

Product Aware (Produktbewusste Stufe)

Die Zielgruppe kennt dein Produkt, ist sich aber noch nicht aller Funktionen und Vorteile bewusst. Sie sind noch nicht vollständig überzeugt, dass sie ihr Geld dafür ausgeben sollten.

In dieser Phase der 5 Stages of Awareness solltest du den Namen deines Produkts in der Überschrift oder im Hook der Anzeige einfügen, sodass die Menschen es wiedererkennen. Deine Anzeigen sollten darauf abzielen, Vertrauen zu schaffen und die Vorteile deines Produkts klar zu kommunizieren.

• Strategie: Verwende GIFs, User-generated Content (UGC) oder Videos, die Social Proof liefern oder die Vorteile deines Produkts demonstrieren. Zeige, warum deine Lösung einzigartig ist und wie sie das Problem am besten löst.
• Psychologische Mechanismen: Nutze Social Proof und stelle sicher, dass die Zielgruppe erkennt, dass dein Produkt die beste Lösung für sie ist.

Zeige Kund:innen, die dein Produkt verwenden, und stelle die Vorteile in den Vordergrund.  Zum Beispiel eine Liste der Vorteile oder eine:n Influencer:in, die:der erklärt, wie ihr:ihm das Produkt geholfen hat.

Eine Anzeige könnte beispielsweise so aussehen:

„[Produktname] ist mehr als nur eine Reinigung – es beruhigt gereizte Haut mit natürlichen Inhaltsstoffen wie Aloe Vera und Haferextrakt. Unsere einzigartige Formel schützt deine Hautbarriere und spendet intensive Feuchtigkeit. Kein Spannungsgefühl, keine Rötungen – einfach gesunde, geschmeidige Haut.“

Most Aware (Höchst bewusste Stufe)

Die Zielgruppe kennt dein Produkt, weiß, was es kann, und ist bereit, es zu kaufen. Sie brauchen nur noch einen kleinen Anstoß, um den Kauf abzuschließen.

In dieser Phase der 5 Stages of Awareness müssen die Anzeigen nicht mehr viel kommunizieren – der Name des Produkts, der Preis und ein Angebot reichen oft aus, um den Kauf zu fördern.

• Strategie: Biete spezielle Anreize wie kostenlose Lieferung, Boni oder exklusive Rabatte. Setze auf eine klare und direkte Handlungsaufforderung.
• Psychologische Mechanismen: Schaffe Dringlichkeit durch limitierte Angebote und betone exklusive Vorteile, um den letzten Anstoß zu geben.

Nutze klare Handlungsaufforderungen und biete spezielle Anreize, um den Kauf zu fördern. Eine Anzeige könnte beispielsweise so aussehen:

„Bestelle heute und erhalte 20 % Rabatt auf deine erste Bestellung – nur für kurze Zeit!“

Oder:

„Deine Haut hat das Beste verdient. Sichere dir jetzt [Produktname] und erhalte kostenlosen Versand. Angebot endet in 24 Stunden!“

Wie man die Phase der Zielgruppe in den 5 Stages of Awareness erkennt

Um die Phase der Zielgruppe zu erkennen, ist es wichtig zu verstehen, dass sich nicht alle Kund:innen in derselben Phase befinden. Jede Zielgruppe besteht aus Individuen, die ein unterschiedliches Bewusstsein für ihr Problem oder dein Produkt haben. Die hier beschriebenen Methoden helfen dir, ein allgemeines Bild davon zu bekommen, wie sich deine Target-Audience zusammensetzt und in welchen Phasen sie am stärksten vertreten ist. Diese Informationen können als Grundlage dienen, um Strategien für die 5 Stages of Awareness zu entwickeln.

Wie helfen diese Methoden?

• Kund:innenfeedback und Umfragen: Diese Methode zeigt dir, welche Probleme deine Zielgruppe wahrnimmt und wie bewusst sie sich der Lösungen sind. Zwar richten sich die Antworten oft an die gesamte Zielgruppe, sie helfen dir aber zu verstehen, welche Themen du priorisieren solltest.
• Analyse des Kund:innenverhaltens: Die Auswertung von Webseitenbesuchen oder Interaktionen auf Social Media gibt dir Hinweise darauf, welche Phasen dominieren. Kund:innen, die häufig allgemeine Inhalte konsumieren, befinden sich eher in der „Unaware“- oder „Problem Aware“-Phase, während Nutzer:innen, die gezielt Bewertungen lesen oder Produktseiten aufrufen, weiter fortgeschritten sind.
• Segmentierung nach Traffic-Quellen: Die Herkunft deiner Nutzer:innen kann viel über ihre Phase verraten. Breite, generische Kampagnen ziehen meist solche an, die sich in frühen Phasen befinden, während gezielte Suchanzeigen oder Retargeting eher spätere Phasen ansprechen.
• Testing von Anzeigen: Verschiedene Anzeigen für unterschiedliche Phasen zu testen, hilft dir zu verstehen, welche Botschaften am besten funktionieren. Die Performance zeigt dir, wie gut deine Zielgruppe in den jeweiligen Phasen abgeholt wird.

Wie nutzt man die Erkenntnisse effektiv?

Die Analyse zeigt dir, wie du deine Inhalte und Anzeigen priorisieren kannst. Es ist weniger wichtig, jeden einzelnen Kund:innen zu tracken, sondern vielmehr herauszufinden, welche Phasen am stärksten vertreten sind und welche Themen in deiner Zielgruppe Resonanz finden. Auf dieser Basis kannst du gezielte Strategien entwickeln und sicherstellen, dass jede Phase abgedeckt wird.

Warum du alle Phasen gleichzeitig abdecken solltest

Es ist möglich, alle Phasen gleichzeitig abzudecken, indem du Inhalte und Anzeigen passend zu jeder Phase erstellst. Ziel ist es, Nutzer:innen auf unterschiedlichen Stufen ihrer Awareness anzusprechen und sie schrittweise durch den Verkaufsprozess zu führen.

Warum das funktioniert: Kund:innen befinden sich nicht immer in derselben Phase. Während einige noch nichts von deinem Produkt wissen (Unaware), suchen andere bereits aktiv nach einer Lösung (Solution Aware) oder sind fast bereit, zu kaufen (Most Aware). Indem du Inhalte für alle Phasen anbietest, kannst du gezielt auf unterschiedliche Bedürfnisse eingehen.

Retargeting als Schlüsselstrategie: Retargeting-Kampagnen sind besonders effektiv, um Nutzer:innen in den Phasen „Solution Aware“, „Product Aware“ und „Most Aware“ weiterzuführen. Zum Beispiel:

• Solution Aware: Zeige Testimonials oder Vorteile deines Produkts.
• Product Aware: Nutze Anzeigen mit klarer Kommunikation der einzigartigen Funktionen deines Produkts.
• Most Aware: Setze auf zeitlich begrenzte Angebote oder exklusive Rabatte, um die Conversion zu fördern.

Durch diese abgestimmte Ansprache deckst du alle Phasen ab, ohne dass wichtige Zielgruppen vernachlässigt werden.

Zusammenfassung und Takeaways der 5 Stages of Awareness

Die 5 Stages of Awareness sind ein wertvolles Werkzeug, um den Kaufprozess deiner Kund:innen besser zu verstehen und gezielte Anzeigen zu erstellen. Wenn du die aktuelle Phase deiner Zielgruppe erkennst, kannst du deine Botschaften entsprechend anpassen und die Ergebnisse deiner Meta Ads maximieren.

Wichtige Punkte zum Mitnehmen:

• Erkenne die Phase deiner Zielgruppe, bevor du eine Anzeige erstellst.
• Passe den Inhalt deiner Anzeigen an die jeweilige Phase an, um maximale Wirkung zu erzielen.
• Nutze Retargeting-Strategien, um Personen erneut anzusprechen, die bereits Interesse an deinem Produkt gezeigt haben.
• Denke an die gesamte Customer Journey und nutze die 5 Stages of Awareness, um deine Zielgruppe gezielt durch den Verkaufsprozess zu führen.

Extra-Tipp: Die 5 Stages of Awareness eignen sich nicht nur für Werbeanzeigen, sondern auch für Social-Media-Posts und Content-Marketing. So kannst du sicherstellen, dass du deine Zielgruppe immer genau da abholst, wo sie gerade steht.

Die 5 Stages of Awareness sind ein mächtiges Werkzeug, um den richtigen Inhalt zur richtigen Zeit an deine Zielgruppe zu liefern. Welche der Stufen hast du schon genutzt? Welche davon funktioniert am besten für deine Target-Audience? Teile deine Erfahrungen in den Kommentaren und lass uns voneinander lernen!

Weiterführende Links

Hier findest du weitere Ressourcen, die dir helfen, die 5 Stages of Awareness noch besser zu verstehen:

• Eugene Schwartz – Breakthrough Advertising: Ein Klassiker, um die Hintergründe der Stages of Awareness zu verstehen.
• Digital Marketer Blog: Tipps und Anleitungen zur Zielgruppenansprache und Marketingstrategien.
• Marketing Examples: Praktische Beispiele für erfolgreiche Marketingkampagnen.
• CXL Blog: Strategien zur Conversion-Optimierung und Customer Journey.
• AdEspresso Blog: Hilfreiche Einblicke und Best Practices für Meta-Anzeigen.