Analyse: Welche Onlinehändler wachsen trotz schwieriger Phase im E-Commerce

Der E-Commerce-Sektor in Deutschland befindet sich derzeit in einer schwierigen Phase, wie auch die aktuelle Marktentwicklung zeigt. Während der Corona-Pandemie erlebte der Onlinehandel einen rasanten Aufschwung, und viele, auch ich, gingen davon aus, dass dieser Boom dauerhaft anhalten oder sich nur leicht abschwächen würde.

Die Realität sieht jedoch anders aus: Die Umsätze stagnieren oder gehen zurück, und die Kaufgewohnheiten der Menschen haben sich stark verändert. Besonders in den letzten Jahren ist zu beobachten, dass die Verbraucher ihr Geld verstärkt in Freizeitaktivitäten wie Reisen und Veranstaltungen investieren, anstatt in Konsumgüter.

Dabei lässt sich jedoch nicht der gesamte Onlinehandel über einen Kamm scheren. Bei unseren Kunden sehen wir sehr unterschiedliche Entwicklungen, die stark von der Art der Produkte und der Kundenstrategie abhängen. Denn es gibt nach wie vor Unternehmen, die trotz der veränderten Marktbedingungen stabile oder sogar steigende Umsätze verzeichnen. Dabei haben wir folgende Muster herausgefunden.

Ein entscheidender Faktor hierbei ist die Kundenbindung. Unternehmen, die bereits seit Jahren auf eine enge und direkte Kommunikation mit ihren Käufern setzen, sei es durch lokale Präsenz oder über soziale Netzwerke, haben weiterhin Erfolg.

Ein weiteres Merkmal erfolgreicher Kunden ist die Produktkategorie. Insbesondere bei Verbrauchsgütern, die regelmäßig nachgekauft werden, lässt sich ein kontinuierliches Umsatzwachstum beobachten. In solchen Fällen reicht es oft aus, einen exzellenten Service und eine gezielte Beratung anzubieten, um Wiederholungskäufe zu fördern. Sobald Kunden für einen Zweitkauf gewonnen wurden, folgt in vielen Fällen auch der dritte und vierte Kauf, was langfristig zu einer stabilen Kundenbindung führt.

Anders verhält es sich bei Unternehmen, die weniger häufig nachgekaufte Bedarfsgegenstände verkaufen. Hier ist es entscheidend, kreativ zu werden, um in einem gesättigten Markt weiterhin Wachstum zu generieren. Unternehmen, die ihren Kunden nicht ausreichend innovative Anreize bieten, spüren deutliche Umsatzrückgänge.

Unser Team empfiehlt in solchen Fällen, neue Wege der Kundeninteraktion zu finden. Ziel sollte es sein, nicht sofort einen Wiederkauf zu forcieren, sondern den Kontakt zum Kunden aufrechtzuerhalten und ihn langfristig an die Marke zu binden. Mini-Highlights wie limitierte Editionen, Sonderaktionen oder spezielle Kombi-Angebote können dabei helfen, das Interesse der Kunden zu wecken und eine emotionale Bindung zur Marke zu schaffen.

Besonders wichtig ist zudem, die Empfehlung von Produkten an Freunde zu vereinfachen. Kunden sollten nicht nur das Produkt selbst, sondern das gesamte Einkaufserlebnis als lohnend empfinden. Dies betrifft vor allem Online-Händler, die entweder eigene Produkte auf den Markt bringen oder zumindest die Möglichkeit haben, in den Produktionsprozess einzugreifen. Auch das Verpackungsdesign kann ein entscheidender Differenzierungsfaktor sein, um sich von der Konkurrenz abzuheben und Kunden langfristig zu binden.

Für reine Reseller wird es zunehmend schwieriger, sich am Markt zu behaupten. Wir beobachten, dass große Marktplätze in diesem Bereich immer mehr Marktanteile gewinnen. Der Wettbewerb wird durch das Aufkommen asiatischer Player weiter verschärft. In diesem Segment ist es besonders herausfordernd, sich gegen die großen Plattformen durchzusetzen. Aus unserer Sicht wird der eigene Onlineshop nur dann eine Chance haben, wenn eines oder mehrere der oben genannten Kriterien erfüllt werden können.

Welche Erfahrungen habt ihr in diesem Bereich gemacht? Schreibt es gerne in die Kommentare. Solltet ihr selbst vor ähnlichen Herausforderungen stehen, tauschen wir uns gerne mit euch aus.