Konkurrenz Analyse Teil 3 – Vertriebs Analyse

Im 3. Teil der Serien Konkurrenz Analyse geht es um den Vertrieb, dabei geht es hauptsächlich um den eigenen Onlineshop. Dabei geht es nicht um die Vertriebswegen im Multi-Channel sondern die Maßnahmen um die Produkte zu vertreiben. Welche Maßnahmen nutze ich oder meine Mitbewerber und lohnen sich diese Maßnahmen langfristig?

Warum sollte jemand in meinem Onlineshop kaufen?

Wer bei dieser Frage ins rudern kommt oder mit einer plumpen Aussage antwortet, hat kein Alleinstellungsmerkmal.
Selbst die Antwort “Weil wir bei Google ganz vorn sind” lasse ich gelten, den dies ist ein Unterschied wenn auch kein nachhaltiger.
Diese Kriterien lassen sich unter dem Namen USP (unique selling point) zusammen fassen.

Was ist ein unique selling point (USP)?

Bei den Alleinstellungsmerkmalen handelt es sich um Merkmale und Leistungen die nur Sie anbieten. Die Anzahl der Alleinstellungsmerkmale können sehr stark mit der Anzahl der Mitbewerber variieren. Sollte jeder Mitbewerber einen Ihrer USP abdecken haben Sie in der Gesamtheit doch Vorteile. Da in dieser Auswertung nicht die gesamten Marktteilnehmer betrachtet werden sondern immer eine Gegenüberstellung stattfindet.
Als USP kann eine Produktvielfall genannt werden oder spezielle Produkte die niemand sonst anbietet. Der angebotene Service sowie eine erweiterte Widerrufsfrist können Faktoren für ein Alleinstellungsmerkmal sein.

Liste von möglichen Alleinstellungsmerkmalen in Ihrem Onlineshop

  • Lieferzeiten und Verfügbarkeiten
  • Zahlungsmöglichkeiten
  • erweiterte Garantie und Widerrufsfristen
  • Lokale Filialen
  • Telefonische Bestellung
  • Altgeräte Entsorgung oder Rücknahme
  • kostenloser Versand
  • Telefon Support nach dem Kauf
  • Reparatur Service
  • (kostenlose) Service Leistungen
  • Hauskredite oder Finanzierungsmöglichkeiten
  • Anpassungen und Erweiterungen für Produkte
  • Preise

Kennen Sie weiter Kriterien mit denen sich Onlineshop von der Konkurrenz unterscheiden können?

Vertrauensbildende Maßnahmen

Ein Teil der USP´s gehören zu den vertrauensbildende Maßnahmen. Um einen Kauf zu tätigen muss beim Käufer ein gewissen Vertrauen gegenüber uns vorhanden sein. Das Grundvertrauen entwickelt sich innerhalb der ersten Sekunden während des Besuchs. Wirkt das Design unprofessionell erhalte ich unbewusst Minus-punkte beim Kunden.

Um das Vertrauen beim Kunden aufzubauen gibt es vertrauensbildende Maßnahmen.

Design und Layout

Das Design sollte einen seriösen Eindruck beim Kunden hinterlassen, unabhängig von dem eigenen Geschmack und Vorlieben muss ein Grundvertrauen aufgebaut werden. Schaffe ich dies nicht innerhalb der ersten Interaktionen verlässt der Kunde den Shop.

Kundenmeinungen

Kundenmeinungen gehören in meinen Augen zu den wichtigsten Elementen im E-Commerce. Diese sind eine Empfehlung eines dritten und nicht die Meinung des Verkäufers der an einem Kauf profitiert.

Klare (Versand)kosten

Ab einem gewissen Warenkorbwert erhalte ich einen kostenlosen Versand. Viel wichtiger finde ich jedoch die Information über die allgemeinen Versandkosten oder eventuelle Zusatzkosten. Lege ich Produkte in den Warenkorb und werde an der Kasse von ungeahnten kosten überfallen, ist dies ein Grund den Kauf zu stoppen. Auch der Kostenlose Versand sollte immer kommuniziert werden, auch wenn dieser nicht als Vertrauensbildende Maßnahme gilt. Oft werden so Zusatzartikel gekauft um die Versandkosten einzusparen. Dieser Effekt fördert eher die Höhe des Warenkorbs.

Zahlmöglichkeiten

Die angebotenen Zahlungsmöglichkeiten sind auch ein Teil des Prozesses um das Vertrauen aufzubauen. Habe ich nur die Möglichkeit per Vorkasse zu bezahlen muss ich dem Online Händler ein höheres Vertrauen schenken als bei Paypal, Rechnung und Co. Bei Vorkasse gehe ich in Vorleistung ohne einen Gegenwert oder eine Sicherheit zu erhalten. Bei Rechnungen geht der Online Händler in Vorleistung ohne eine Gegenleistung zu erhalten. Der Weg über Paypal und damit eine Art Treuhänder haben beide zwar keinen Gegenleistung aber die Sicherheit des Treuhänders, eine für beide Seiten faire Situation.

Persönlichkeit und Marken

Wer steckt hinter diesem Onlineshop? Bei Marken wie Amazon fragt sich niemand ob dies seriöse ist. Bestelle ich jedoch zum ersten mal in einem Onlineshop fördert eine persönliche Beziehung den Vertrauensaufbau, selbst wenn es nur ein authentisches Foto der Mitarbeiten oder Betreiber ist. Ein Blog mit persönlicher Note steigert dieses Grundvertrauen enorm.

Telefon Hotline

Die Möglichkeit mit jemanden direkt zu sprechen ist immer noch sehr wichtig. Daher sind auch Bestellungen per Telefon ein nicht zu verachtender Teil des Vertriebs.

Einkauf ohne Registrierung

Nicht jeder möchte wegen einem Einkauf seine Lebensgeschichte per Formular eintragen. Je mehr Informationen ich preisgeben muss desto weniger Lust habe ich dies zu tun. “ich wollte doch nur schnell das Produkt X kaufen”. Auch wenn hinter einem “als Gast kaufen” die gleichen Daten gespeichert werden, so vermittelt es doch ein gewisse Anonymität.

Sichere Verbindung (SSL / Https)

Ein sehr spezieller Faktor der nur wenige Bewusst ist aber sehr abschreckend wirken kann wenn sich jemand damit auskennt. Würden Sie in einem Onlineshop kaufen wo private Daten unverschlüsselt transportiert werden?

Impressum

Das Impressum ist nicht nur ein muss in Deutschland sondern ist für manche Besucher ein wichtiger Vertrauensbringer. Die Information welche Firma oder Person hinter einem Angebot steht sagt viel über die Webseite aus.

Zertifikate und Symbole

Ein Zertifikat soll dem Besucher eine geprüfte Sicherheit vermitteln. Doch nicht jedes Siegel oder Zertifikat hält was es verspricht.
Ob sich diese Maßnahmen lohnen muss jeder selbst ausprobieren und die Kosten mit dem vermuteten Mehreinnahmen in Verhältnis setzen.
Gerade durch abgesicherte Zahlungsmethoden werden solche Zertifikate immer unwichtiger. Vielleicht bringt Google mit seinem Shop Zertifikat neuen Wind in diese Branche.

Autor: Marcus

Ich bin einer von zwei Geschäftsführern der Conversion Junkies. Zu meinen Themenschwerpunkten gehört das technische SEO, Entwicklungen im E-Commerce und Programmierung von Shopware und WordPress Plugins. Dieses Wissen gebe ich in Schulungen und Consultings gern weiter. Nutzen Sie die Kommentarfunktion für Ihre Fragen. Ich antworte darauf gern. Oder schreiben Sie mir eine E-Mail an marcus@conversion-junkies.de

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