Warum der ROI eine wichtige Kennzahl für erfolgreiche Onlinehändler ist

Sie haben noch nie etwas von einem ROI (Return on Invest) gehört oder wissen nicht wie Sie diesen für Ihren Onlineshop effektiv nutzen können? Dann sollten Sie sich folgenden Beitrag durchlesen. In diesem zeige ich Ihnen, wie Sie mit der Kennzahl des ROI interne und externe Arbeiten sowie die verschiedenen Traffic-Kanäle für Ihren Onlineshop besser bewerten können.

Was ist der ROI und warum ist dieser wichtig?

Was ist eigentlich der ROI (Return on Invest), können Sie sich jetzt fragen. Nun die Kennzahl des ROI sagt aus, wieviel Euro an Umsatz Sie für einen Euro Investition zurück erhalten.

Ein Beispiel: Sie investieren 100 Euro in einen Kanal und erhalten einen Umsatz daraus von 1.000 Euro. Dann haben Sie einen ROI von 10.

Jetzt können Sie meinen, da kann ich aber auch gleich meine Prozente an Gewinn ausrechnen. Doch so einfach ist es nicht. Der Gewinn ist von mehreren weiteren Faktoren abhängig, wie zum Beispiel Personalkosten oder den aktuellen Einkaufspreisen. Der ROI liefert dagegen nur einen Wert, mit dem man verschiedene Verkaufskanäle schnell miteinander vergleichen kann. Er sagt nichts über den Gewinn aus.

Was ist der Return on Invest

Damit für Sie der ROI auch eine Aussage zum Gewinn liefert, sollten Sie berechnen, ab welchen ROI-Wert Sie tatsächlich Gewinne machen. Erst dann haben Sie mit dem ROI eine einfache Größe, mit der Sie viele interne und externe Arbeiten schnell untereinander prüfen können. Auch hierzu ein Beispiel, auf welches ich später noch mal genauer eingehen werde:

Sie verkaufen bereits erfolgreich über Amazon. Dort haben Sie aufgrund der Gebühren im Durchschnitt einen maximalen ROI von 6,5. Machen Sie mit den Verkäufen auf Amazon bereits Gewinn, können Sie diesen Wert als erste Kennzahl zur Orientierung verwenden.

Der ROI bei Amazon und ebay

Bei Marktplätzen wie Amazon und ebay ist der grobe ROI sehr einfach zu berechnen. Der Vorteil dieser Marktplätze ist nämlich, es fallen nur hohe Kosten an, wenn auch etwas verkauft wird. Alle anderen Kosten wie Grundgebühren oder Einstellgebühren sind überschaubar und im Vergleich zum eigenen Onlineshop eher Peanuts.

Return on Invest bei Amazon und ebay

Ich empfehle deswegen auch immer wieder vielen Neustartern im Bereich des Onlinehandels, sich erst einmal auf diesen beiden Plattformen auszutoben und auszuprobieren. Denn wenn man es schafft, bei Amazon und ebay Gewinne zu machen, dann hat man damit bereits erste Kennzahlen für den ROI. Mit diesen kann man anschließend einen eigenen Onlineshop aufbauen.

In den folgenden beiden Tabellen sehen Sie die Verkaufsprovisionen und den sich daraus ergebenden ROI für ausgewählte Kategorien bei Amazon und ebay. Dabei sollten Sie aber berücksichtigen, dass diese Werte nur Orientierungswerte sind. Den für Sie genauen Wert berechnen Sie, indem Sie für einen Monat die Gebühren durch den erzielten Umsatz dividieren (ROI = erzielter Umsatz / abgebuchte Gebühren).

Return on Invest (ROI) bei Amazon

Amazon KategorienGebühr in %ROI
Auto & Motorrad156,67
Bier & Wein156,67
Baumarkt128,33
Bücher, Musik, VHS, DVD156,67
Computer714,29
Computer-Zubehör128,33
Elektronik714,29
Elektronik-Zubehör128,33
Elektro-Großgeräte714,29
Fahrräder1010,00
Lebensmittel156,67
Musikinstrumente & DJ-Equipment128,33
Reifen1010,00
Schmuck205,00
Software156,67
Spirituosen156,67
Sport & Freizeit156,67
Uhren156,67
Videospiele156,67
Videospielkonsolen812,50
Zubehör für Amazon-Geräte452,22
Alle weiteren Produkte156,67

Return on Invest (ROI) bei eBay

ProduktgruppeGebühr in ProzentROI
Auto & Motorrad911,11
Baby9,510,53
Bastel- & Künstlerbedarf911,11
Beauty & Gesundheit911,11
Bücher9,510,53
Computer, Tablets & Netzwerk520,00
Filme & DVDs714,29
Foto & Camcorder520,00
Garten & Terrasse9,510,53
Handys & Kommunikation520,00
Haushaltsgeräte520,00
Heimwerker9,510,53
Kleidung & Accessoires1010,00
Musik714,29
Möbel & Wohnen911,11
Musikinstrumente812,50
PC- & Videospiele714,29
Spielzeug9,510,53
Sport812,50
TV, Video & Audio520,00
Uhren & Schmuck10,59,52
Alle weiteren Produkte8,511,76

Der ROI bei Google AdWords

Google AdWords liefert, sofern die Einstellungen passen, einen nahezu stündlich genauen Wert zum ROI. Den entsprechenden Wert findet man in den Spalten unter Conversion >> Wert aller Conversion/Kosten. Damit man hier eine aussagekräftige Zahl erhält, müssen die Daten aus dem Onlineshop nach AdWords übertragen werden. Hierzu sollten Sie unbedingt die IT Abteilung mit einbeziehen.

Return on Invest bei Google AdWords

Ich empfehle zudem die Werte in Analytics zu sammeln und anschließend nach AdWords zu übertragen. Mit dieser Methode kann man später auch weitere Kanäle vergleichen, worauf ich gleich genauer eingehe. Sobald die Werte in Analytics erfasst werden, sollten Sie diese noch mal anhand ihrer Warenwirtschaft prüfen. Denn hier kann es – je nach System – zu Abweichungen kommen. Sobald die Differenz kleiner als 10% ist, haben Sie eine gute Kenngröße mit der Sie arbeiten können.

Als nächstes legen Sie Ihren Mindest-ROI fest, den Sie mit AdWords erreichen wollen. Dabei können Ihnen die Werte aus Amazon oder ebay weiterhelfen. Haben Sie aus diesen Kanälen Ihren ROI bestimmt, können Sie diesen ROI als Ziel für die Mindestgrenze verwenden. Beachten Sie dabei aber, dass Sie diesen Wert in den seltensten Fällen bereits beim Start erreichen. Es kann zum Teil länger als ein Jahr dauern bis die Kampagnen so ausgesteuert sind, das ein ROI erzielt wurde der besser als bei Amazon oder ebay ist.

Deswegen sollten Sie gerade am Anfang auch im Hinterkopf behalten, dass Sie bei Google AdWords neben den Verkäufen auch immer einen Kunden gewinnen. Diese können Sie anschließend mit weiteren Maßnahmen an sich binden. Allerdings sollte der ROI, auch bei AdWords, nicht kleiner als 1 sein. Dann lohnt sich der Kanal überhaupt nicht und Sie sollten sich lieber nach Alternativen umsehen.

Der ROI für Newsletter

Um Newsletterkampagnen kommt man nicht herum, wenn man einen eigenen Onlineshop betreibt. Die Basis dafür sind die Käufer im Shop sowie diejenigen, die sich für den Newsletter angemeldet haben.

Return on Invest im E-Mail Marketing

Kleiner Tipp: Testen Sie aus was funktioniert. Nach unseren Erfahrungen wollen Abonnenten von Newslettern in einem Onlineshop vor allem Sonderangebote oder Rabatte auf eine zukünftige Bestellung. Schränken Sie dabei den Zeitraum für das Angebots extrem ein. Dann wird auch der Newsletter interessanter für die Abonnenten.

Nutzen Sie für den Newsletter unbedingt einen externen Dienst, der mit Google Analytics harmoniert. Sie erhalten darüber genauere Daten, welche Umsätze der Newsletter gebracht hat und können dadurch besser den ROI ermitteln.

Die Berechnung des ROI für eine Newsletteraktion ist dabei auch denkbar einfach. Sie addieren einfach alle Kosten, wie die Kosten für Versand und für die Erstellung des Newsletters. Anschließend dividieren Sie diese durch den erzielten Umsatz, den Sie aus Google Analytics ablesen können (ROI Newsletter = Umsatz durch Newsletter / (Kosten für Versand + Kosten für Erstellung)).

Der ROI bei Preisvergleichsportalen

Wie beim Newsletter können Sie auch bei Preisvergleichsportalen wie idealo sehr schnell den ROI berechnen, wenn die Daten ordentlich in Google Analytics erfasst werden. Sie sehen dann in dem Bereich Conversions >> eCommerce >> Übersicht >> Quelle/Medium die Umsätze, die über die Kanäle generiert wurden.

Return on Invest bei idealo

Kleiner Tipp: Im Bereich Akquisition >> Alle Zugriffe >> Quelle/Medium sehen Sie ebenfalls diese Umsätze. Dieser Bereich liefert genauere Werte, da viele Vergleichsportale über mehrere Quellen ihren Traffic zu den Onlineshops liefern. Nutzen Sie hier einfach die Suche und filtern Sie darüber die genauen Umsätze der jeweiligen Preisvergleichsportale.

Anschließend schauen Sie sich die Gebühren für die jeweiligen Portale an und dividieren diese durch den Verkaufserlös (ROI Preisvergleichsportale = Umsätze Preisvergleichsportal / Kosten laut Rechnung).

Wichtiger Hinweis: Laut unseren Erfahrungen sind die ROI Werte bei den Preisvergleichsportalen um einiges schlechter als bei Amazon und ebay. Trotzdem sollte man diese nicht sofort ausschließen, sofern man darüber ordentlich Verkäufe macht. Denn auch hier erhält man wie bei Google AdWords auch eine neue Kundenverbindung.

Der ROI für SEO, Blogs und Social Community Marketing

Im Gegensatz zu den bereits genannten Kanäle ist die Berechnung des ROI für SEO Arbeiten, Blogaufbau und/oder Social Community Marketing nicht ganz so einfach zu berechnen. Der Grund ist dafür ist, dass sich alle drei Gebiete gegenseitig beeinflussen. Allerdings können Sie mit einem ROI-Wert sehen, wohin der Trend geht und vor allem Budgets besser planen.

Return on Invest im SEO

Auch hierbei hilft Ihnen Google Analytics. In dem Bereich Akquisition >> Alle Zugriffe >> Quelle/ Medium – gefiltert nach Medium, sehen Sie die wichtigsten Kennzahlen. Addieren Sie hier einfach die Werte aus den Medien “organic” und “direct” (kann auch als (none) erscheinen) und Sie erhalten den groben Umsatz aus diesen Kanälen.

Kleiner Hinweis: Wenn Sie besonders viel in Social Community Marketing investieren oder über diese Quellen viel Traffic erhalten, schauen Sie sich den “referral” an. Umsätze aus diesen Quellen sollten Sie dann ebenfalls dem Gesamtwert zurechnen, sofern Sie keine Werbekampagnen dort geschaltet haben.

Im nächsten Schritt addieren Sie alle Gesamtkosten, die Sie ausgeben für SEO, Blogaufbau und Social Community Marketing. Danach dividieren Sie diesen Wert durch den Umsatz und Sie erhalten den ROI für diese Maßnahmen. Sie werden sehen, am Anfang ist dieser Wert sehr schlecht. Allerdings sollte der ROI mit der Zeit steigen. Der Vorteil des ROI dabei ist, dass Sie sich um Kennzahlen wie Rankings nicht mehr kümmern müssen und alle Maßnahmen als Ganzes und nicht im Einzelnen betrachten.

Autor: Ronny Siegel

Hi, ich bin Ronny, einer von den beiden Geschäftsführern und Inhabern der Conversion Junkies. Ich beschäftige mich vor allem mit Inhalten (Content) und wie man diese verbessern kann. Zudem kenne ich mich sehr gut mit AdWords aus und finde dort immer neue Infos, die mir auch bei den Inhalten helfen. Und ich bin der Meinung, nichts ist besser als zu testen, weswegen ich mir bei den Inhalten und den AdWords Anzeigen auch das Nutzerverhalten gerne ansehe und auswerte. Wenn Sie Fragen zu diesem Beitrag haben, posten Sie die Frage bitte in die Kommentare. Ich beantworte diese sehr gerne.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.